Franck Beauvarlet, directeur de la marque Heiwa : « Après une année charnière, nous entrons dans le monde des marques spécialistes »

 

Les fondamentaux sont solides. Et l’année 2021 en aura été la démonstration pour Heiwa. Près de 3 ans après sa création, la marque française de pompes à chaleur responsables prend son envol avec des résultats remarquables et singuliers, dans un marché mis à rude épreuve par un été maussade et une pénurie globale des composants. Notre recette ? Une anticipation décisive, des nouveautés techniques et accessibles ou encore des installateurs aux petits soins… Franck Beauvarlet, directeur d’Heiwa, dresse le bilan de l’année écoulée et nous livre les perspectives et enjeux 2022. Ou la vision ambitieuse d’une marque désormais reconnue comme spécialiste de la PAC.


Quel bilan tirez-vous des 12 derniers mois ?

Franck Beauvarlet : Heiwa se porte très bien ! 2021 est un excellent cru pour notre marque. Nous nous étions fixés de doubler notre chiffre d’affaires, ce qui était ambitieux. Résultat : nous terminons l’année en dépassant cet objectif de près de 20%, c’est à la fois remarquable et significatif ! Heiwa franchit un cap et est entrée dans la cour des grands. Nous passons d’un statut d’acteur régional à celui d’une marque nationale installée sur le marché. 2021 aura donc été une année charnière. Cette surperformance nous permet de confirmer les moyens de nos ambitions pour les années futures, de poursuivre nos investissements et de maintenir nos stocks à des niveaux importants pour fournir tous nos clients français sans aucune difficulté. Nous sommes fiers du travail accompli.


« Grâce à la confiance des installateurs, nos nouveaux produits techniques ont trouvé immédiatement leur public »


Au-delà des chiffres, cette année charnière s’est traduite aussi dans l’élargissement des gammes de produits…

Franck Beauvarlet : C’est vrai, c’est un point essentiel. De nouvelles familles de produits sont venues compléter l’offre Heiwa déjà existante. Et elles ont immédiatement trouvé leur place ! Je pense notamment au petit tertiaire (gainable, cassettes…), à notre PAC piscine et à la PAC Air/Eau. Ces trois lancements ont été couronnés de succès, ce qui fait que notre offre est désormais plus équilibrée et répond aux besoins des réseaux de distributions et des différents clients. Pour vous donner une idée, Heiwa réalisait auparavant la quasi-intégralité de ses ventes sur la famille des monosplits et multisplits. En 2021, près de la moitié de nos ventes auront été réalisées par ces trois nouvelles gammes technologiques, c’est notable. En 2022, nous couvrirons tous les segments du marché, cela montre à quel point nos produits sont identifiés par les artisans comme des produits techniques issus d’une marque spécialiste.


Qu’est ce qui explique ces surperformances de Heiwa ?

Franck Beauvarlet : Le mot clé est confiance. Cette confiance que nous accordent les installateurs et les distributeurs joue beaucoup et elle est croissante. Par exemple, nous travaillons avec plus de 2 000 installateurs, c’est deux fois plus qu’il y a deux ans. Notre réseau d’Eco-Experts Heiwa atteint désormais près d’une centaine d’installateurs et nous comptons 70 stations techniques sur tout le territoire, en constante augmentation. La relation que nous entretenons avec nos partenaires est forte et sincère. Ils savent que notre positionnement de marque française engagée a du sens et que notre modèle est éprouvé. Les professionnels viennent chercher chez nous des produits techniques et de qualité équivalente à celle des grandes marques, mais 30% moins chers et avec un niveau de services importants. Cela leur permet de toucher une nouvelle clientèle et de démocratiser les pompes à chaleur accessibles et responsables. L’autre élément d’explication lié à cette confiance, c’est la montée en puissance de notre PAC Air/Eau auprès des installateurs qui se l’approprient. Alors qu’elle pesait 5% de notre chiffre d’affaires au printemps, la PAC Air/Eau pèse 5 fois plus fin 2021, soit un quart de notre résultat ! C’est un produit qui plait, et ses perspectives de développement sont grandes. Cela nous permet aussi d’être une marque pour toutes les saisons.


« Là où nos concurrents toussent, nous gagnons des parts de marché, anticipons les tendances et garantissons nos stocks »


2021, c’est aussi l’année de votre adhésion à l’AFPAC…

Franck Beauvarlet : Oui, c’est une reconnaissance du marché majeure car comme vous le savez, l’Association Française pour les Pompes à Chaleur est composée d’un panel représentatif de professionnels de la filière, on n’y entre pas comme dans un moulin ! L’AFPAC considère que notre marque apporte une valeur ajoutée, des idées nouvelles à ce groupement mobilisé pour la transition énergétique et la décarbonation. Le regard singulier que nous portons sur le secteur intéresse le marché lui-même. Notre voix compte. C’est aussi en cela que cette année aura été charnière.


Justement, comment Heiwa se situe par rapport au marché de la pompe à chaleur ?

Franck Beauvarlet : Nous tirons clairement notre épingle du jeu ! Pour le secteur, l’année 2021 a été compliquée. Sur la PAC Air/Air, l’été catastrophique humide et frais a mis le marché en difficulté. Et sur la famille des PAC Air/Eau, d’énormes problématiques de rupture des produits ont impacté le secteur. Cela démontre à quel point la croissance d’Heiwa est à contre-courant de la conjoncture du marché. Là où nos concurrents ont toussé sur la partie PAC Air/Air, nous gagnons des parts de marché significatives avec une progression spectaculaire, et sur la PAC Air/Eau, nous avons su anticiper les tendances en nous positionnant très tôt et en faisant progresser nos ventes.


« L’enjeu de 2022 est de limiter au maximum l’inflation des prix, c’est l’engagement d’Heiwa »


Face aux pénuries, comment êtes-vous parvenus à répondre à la demande sans difficulté ?

Franck Beauvarlet : Je vous le disais, l’anticipation a été la pièce maîtresse. Heiwa dispose de partenaires extrêmement fiables et suffisamment solides pour que la chaîne d’approvisionnement ne soit jamais rompue. Et sans une anticipation de nos stocks, les ruptures de cartes électroniques et semi-conducteurs qui touchent l’ensemble de la planète nous auraient également affecté. C’est aussi la bonne anticipation qui nous a permis de répondre à l’explosion de la demande en PAC Air/Eau sans pénurie. Et puis soyons humbles, nous avons eu également un peu de chance. Mais Heiwa a traversé ce contexte mouvementé sans vague.

 

Est-ce que cela sera le cas pour 2022 ?

Franck Beauvarlet : Absolument. Nos partenaires nous ont d’ores et déjà rassuré sur leur capacité de production et les tendances sont plutôt bonnes. Le vrai enjeu va être celui des prix. Vous le savez, les hausses du marché sont généralisées. En 2021, nous sommes parvenus à limiter de façon drastique les augmentations en les absorbant quasi intégralement. Nous travaillons d’arrache-pied pour que les hausses de 2022 soient les plus faibles possibles et surtout, que Heiwa soit le mieux disant du marché. Nous savons que nos prix vont être impactés par l’inflation, mais nous avons le devoir de rester ultra-compétitifs. C’est donc ce que nous ferons, c’est l’engagement d’Heiwa !


« 2022 sera une année pivot dans notre développement, où l’accompagnement des installateurs est placé au centre »


Quelles ambitions portez-vous pour cette nouvelle année ?

Franck Beauvarlet : Nous maintenons le cap d’intégrer le top 5 des marques de PAC du marché en 2025 ! Cela veut dire qu’en 2022, notre ambition est de doubler à nouveau notre chiffre d’affaires. Cela passera par plusieurs axes. D’abord celui de notre positionnement de spécialiste : nous allons lancer une gamme de systèmes DRV (débit de réfrigérant variable) et de mini DRV pour compléter notre offre tertiaire et la finaliser. Cette nouvelle famille de produits sera disponible au 1er trimestre. Autre axe que nous allons renforcer, c’est celui des formations techniques auprès des installateurs qui distribuent nos produits. Se rapprocher du terrain est une évidence quand on se spécialise. L’idée est donc de les accompagner avec des démonstrations spécifiques. Notre nombre d’Eco-Experts Heiwa doit être multiplié par 3 et nous souhaitons arriver à une centaine de stations techniques disponibles. Bref, 2022 sera une année pivot dans notre développement.



Priorité est donnée à l’installateur qui lui-même accompagne le client final…

Franck Beauvarlet : Tout à fait ! L’accompagnement de l’installateur est l’élément clé de cette nouvelle année. Nous avons développé des tutoriels vidéo, renforçons les formations techniques, poursuivons la réactivité de notre SAV mais il n’y a pas que cela. Nous souhaitons aussi les aider à y voir plus clair dans le maquis des aides gouvernementales, notamment les Primes énergie CEE. Et puis nous allons être beaucoup plus présents sur les salons professionnels, à l’instar de BePOSITIVE à Lyon en décembre dernier, qui a donné le coup d’envoi de cette nouvelle orientation terrain. Car c’est bien l’installateur qui informera puis accompagnera à son tour le client final Heiwa.


« Faire des économies d’énergie avec des produits hautement performants et des comportements responsables »


Des évolutions sont-elles à prévoir pour les clients finaux ?

Franck Beauvarlet : Notre fil rouge est la simplicité d’utilisation de nos produits. C’est d’ailleurs l’un des points forts que nos clients expriment à leurs installateurs. Nous allons donc amplifier leur expérience, avec un travail encore plus poussé sur la simplification des télécommandes et de l’usage des PAC Heiwa. Par ailleurs, nous comptons rendre notre application Heiwa encore plus conviviale et connectée avec davantage de notifications. Notre volonté ? Que le système ne prenne pas le contrôle automatiquement mais que l’utilisateur s’approprie son appareil grâce à différentes alertes, comme par exemple le fait d’avoir sa PAC réglée sur 18 degrés s’il fait 35 à l’extérieur. Pas besoin d’infantiliser les consommateurs comme le font certains. Nous souhaitons simplement qu’ils soient acteurs et responsables. Et quand on est responsable, on agit et on fait sa part. La visée pédagogique de nos gammes dans leur utilisation est, et reste, essentielle à notre démarche globale.


En dehors du DRV pour le tertiaire, des nouveautés sont-elles prévues ?

Franck Beauvarlet : Oui et elles arrivent bientôt ! Dès la fin du premier trimestre 2022, Heiwa lance son ballon thermodynamique. Il en sera de même au printemps pour notre nouvelle PAC Air/Eau avec ECS intégrée. Se positionner sur la production d’eau chaude sanitaire est important pour la complémentarité de nos gammes, adaptées à chaque besoin. Pour le second semestre, nous sommes en train de préparer de nouvelles PAC Air/Air à très haute performance énergétique. C’est un segment qui nous tient à cœur car nous avons une volonté forte de le rendre accessible au plus grand nombre. Nous irons vraiment loin dans la performance de ces produits pour la maison en concurrençant directement les marques premium. Faire des économies d’énergie en consommant moins et mieux est notre cheval de bataille. Enfin, nous allons aller plus loin dans notre solution zoning, avec des produits aux thermostats encore plus évolués qu’aujourd’hui et avec une facilité de pose renforcée. Tout ceci est extrêmement motivant et enthousiasmant ! Nous allons disposer très vite d’une panoplie complète de produits techniquement pointus et économiquement abordables.


Vers une production « made in Europe »


Avec toujours votre engagement en faveur de la transition écologique ?

Franck Beauvarlet : Être écoresponsable est l’ADN de la marque Heiwa. Notre engagement reste intact et se décompose en 2022 autour de trois axes. Le premier est de poursuivre nos efforts de compensation carbone de nos produits, que ce soit sur leur transport ou leur durée de vie pour nos PAC Air/Eau. C’est une solution simple, pratique et mesurable immédiatement par les clients avec des actions concrètes que sont les plantations d’arbres. Mais nous sommes conscients qu’il faut aller plus loin, et c’est notre deuxième axe. Cette année, nous allons nous engager aux côtés d’une association environnementale qui fait sens. Ce sera un partenariat fort sur lequel nous aurons l’occasion de revenir. Enfin, notre troisième axe en faveur de l’environnement est d’accentuer notre réflexion sur la fabrication de nos produits en Europe. Nous avons des pistes sérieuses avec plusieurs acteurs et nous espérons pouvoir lancer des PAC made in Europe d’ici à la fin de l’année. Ce sera une nouvelle étape importante dans notre engagement responsable.


Pouvez-vous nous donner des nouvelles de la Forêt Heiwa ?

Franck Beauvarlet : Elle se porte bien ! Je peux d’ailleurs vous annoncer qu’en 2021, nous avons planté 10 000 arbres, soit plus de 7 hectares de forêts restaurées et 1 000 tonnes de CO2 capturées, que ce soit au Nicaragua avec les familles d’agriculteurs de la CommuniTree ou même dans l’Est de la France, où les épicéas sont menacés par l’action dévastatrice d’un insecte ravageur. Par ailleurs, plusieurs de nos clients finaux ou installateurs ont commencé à créer leur propre forêt avec notre partenaire Tree-Nation, une communauté est en train de se créer, c’est vraiment une belle aventure. Le reboisement redonne du souffle à notre planète. Humblement avec sa forêt, Heiwa fait sa part.





« Nouveautés, innovations et surprises au service d’une marque spécialiste »


Pour finir, à l’aube de 2022, Heiwa va-t-elle continuer à secouer le marché ?

Franck Beauvarlet : C’est bien notre volonté ! Depuis sa création, Heiwa se retrouve là où on ne l’attend pas, et 2022 ne dérogera pas à la règle. Regardez l’arrivée de notre PAC piscine, mon coup de cœur 2021 : c’était un peu décalé d’aller sur ce segment-là, et nous avons surpassé nos ambitions avec un très beau succès. Idem pour notre solution de zoning Heiwa, qui est un pari quasi unique dans notre univers, où proposer un combo complet est rarissime. Et c’est un pari gagnant ! Donc oui, en plus des nouveautés déjà évoquées, des innovations sont en préparation. Je peux vous dire que l’on travaille avec nos partenaires industriels sur l’avenir du gaz réfrigérant R32 pour une évolution encore plus écologique d’ici à 2025. Et plus près de nous, installateurs comme clients finaux auront de belles surprises au cours des prochains mois. Autant vous dire que changer d’air pour la nouvelle marque spécialiste devient vraiment une nécessité !




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